【薄給】自動車ディーラー営業マンが新車１台売ると歩合は1000円

こんにちは、わたなべです。

みなさんは、自動車ディーラーに行って、新車を買った経験はありますでしょうか。値引きやオプションサービスの交渉など駆け引きはありつつも、成約した瞬間はワクワクして納車が待ち切れませんよね。

一般的に、車は住宅の次に高い買い物で間違いありません。最近は軽自動車でも総額200万を超えることも珍しくなく、車両価格は高止まりしています。

では、これを売っている販売会社には、新車１台でどれだけの利益が入るのでしょうか。もっと言うと、目の前の営業マンは、あなたの買った１台でどれだけ給料に反映されるのでしょうか。これってかなり気になりますよね。

そこで今回は、片田舎の自動車ディーラーに９年間勤務した僕が、そうした疑問にできるだけ詳しく解説していきます。

特に以下のような方の役に立てるよう、記事を作成しています。

自動車ディーラー営業マンが新車１台売ると歩合は1000円

まずは結論から。みなさんが購入された新車によって生まれる、販売会社の利益と営業マンへのマージンは以下の通りです。

これは、僕が勤務していた国産車ディーラーでの数字です。

例えば、見積合計金額が400万円の車を検討しているとします。車両原価は320万円程度です。

ただこれは、車両値引きが全くなかった場合ですが、そんなことはあり得ません。大体40万円くらいが値引き上限でしょう。すると、販売店の利益が40万円になりますよね。もちろん車の仕入れ方やオプション数によっても異なりますが、大体こんな感じのイメージです。

次に、営業マンへのマージンは、軽自動車で1000円／台、普通車で2000円／台程度です。しかも、僕のいた会社では、月販２台以下だとマージンなしでした。しかし、５台以上だと【軽：普＝3000円：5000円】になるみたいな感じです。

ここは販売会社によってかなり差があるところですが、いずれにしても、400万もの新車を１台販売しても、マージンは数千円の会社が圧倒的に多いはずです。

営業マンの歩合が少ない本当の理由

なぜこんなに営業マンの取り分が少ないのか、その理由は以下の２点です。

それぞれ解説します。

基本給や車販以外のマージンが設定されている

自動車営業マンの給与形態は、【基本給＋車販マージン＋その他マージン】で構成されています。実は、車を売ったマージンはメインではなく、基本給が大きな割合を占めています。マージンはプラスアルファみたいな感覚なので、１台売っても数千円みたいな現象が起きているのです。

その他マージンと記載しました。これは以下の商品を販売・獲得してもインセンティブが付くことを意味します。

特に大きいのが自動車保険で、【年間保険料×5％】とかもらえていました。例えば、ハタチの方に保険加入いただくと年間保険料が20万円は超えるため、１件だけでも1万円のマージンが発生していました。営業マンにとっては、これはかなり嬉しい金額です。

ですので、新車のマージンは1000円だったとしても、付属品がどんどん加算されることでそれなりに大きな金額を狙えます。実際には１台に付き2万円くらいが限界ですが、積み重なるとなかなか良い給料になります。自動車営業マンの稼ぎはこうして成り立っています。

特殊な給与形態の例

ちょっと余談ですが、某外車ディーラーで特殊な給与形態を採用している話を聞いたことがあります。その内容は以下の通り。

基本給は設定されていると思うのですが、保険が売れなければその月はかなり給料が低いという、かなり珍しいケースですね。

ですので、「自動車保険も１年だけ付き合ってください！」とか、かなりグイグイ来るそうです。たしかに、給料がこんな風になっていたら、命懸けで取りに来るはずです。

間接員の給料に回す必要がある

間接員とは、営業マンでもない、整備士でもない、フロントマン（＝整備のアドバイザー）でもない、それ以外の販売会社の社員のことです。例えば、本社の経理部や人事部、店舗のショールームのお姉さんとかがそうです。

たしかにこういう方々がいてこそ、営業マンは営業活動に専念できるわけです。が、販売会社がお金を産み出す手段として考えた場合、車を売るか、車検・点検入庫してもらうかの２択になるわけですよね。

車検に関して言うと、それなりの売上にはなるのでディーラーとしては助かるものの、部品代や整備士の人件費が結構かかるので、実はそこまで儲かるサービスではありません。

となると、やはりディーラーは新車を売った利益を確保したいのです。間接員を含めた従業員の給料を支払い、店舗の維持費を賄い、株主には株式配当を回す必要があるからです。

「金が欲しかったら給料の３倍稼げ！」と言われたことがあります。これを受けて、20代の頃は「頑張らなきゃ！」と思っていましたが、結局「お前以外の従業員の給料分も稼いで来い」と同義なんですよね（これを理解した結果会社を辞めたわけですが）。

このように、営業マンが稼いだ粗利は、大部分が会社や他の従業員や株主に分配されているので、営業マンに歩合を多くは付けられないのです。

大半の営業マンは自分が売っている車にすら乗れない

ディーラー営業マンは、マージンで稼げなければ全く美味しくない仕事です。基本給のベースはかなり低いですから。

僕が入社したのは2010年なので結構昔ですが、その時の基本給が17万円程度でした。他にみなし残業代とかガソリン代は支給されていましたが、社会保険料などが天引きされると、やはり手取りが17万円くらいでした。

毎月10台とか売れている営業マンであれば、マージンで10〜20万円毎月加算されますし、ボーナス査定もかなり違うでしょうから、やっていて楽しいでしょうね。

しかし、営業部員の７割くらいは稼いでない人たちなので、１台400万円の車を数台販売できたとしても、自分自身は安い車に乗っています。それか、高い車に乗る代わりに何かを我慢しています。それが割と現実です。

普通に営業しているだけでは稼げない

バリバリ稼いでいる営業マンも存在します。営業職をすでに辞めている僕がこんなことを言うのはおこがましいですが、そういう人たちを見てきて思うことがあります。それは、みんな人と違うことをしているということです。

僕の配属先の拠点長は、メーカーの施設に名前が刻まれているほど、全国区のスーパー営業マンでした。その方がやっていたのは、誰もが知っている上場企業の工場内に潜入し、お偉いさんと知り合って、毎月まとめて何十台と受注する、という営業スタイルでした。

こんなことをされてしまうと、利益率を無視した場合ですが、台数だけでは誰も敵わないわけです。１人の顧客に１台ずつ売ってたんじゃ、どう考えても追いつけないですから。

この例はちょっと特殊すぎですが、ちょっと真似できないような、変わったことをしている人は少なからずいました。

ディーラー営業なのに日曜日に休んで、子どもの運動会に参加して親御さんのネットワークを密にして新車注文を取ったり、近所を散歩してできるだけ多くの人に挨拶して顔を覚えてもらうのを続けて車を売ったり、みたいな営業を知っています。

ちなみに僕は、車を売るのは得意ではなかったのですが、自動車保険だけは得意で、人と違うことをして社内トップを取り、毎年数十万稼いでいました。

その時の具体的な方法を記事にしているので、業界関係者は一度読んでみてください。

■関連記事＞＞【ノルマ達成】自動車保険を今より２倍獲得する方法【ディーラー営業向け】

営業時代に「頭を使うか、体を使うか、金を使うか、どれかしかない」と上司に言われ続けてきたのですが、成績上位者はみんな頭を使ってましたね。

大手ディーラーはベースは高いが競争が激しい

給与ベースを上げるとしたら、トヨタ系のような大手ディーラーに在籍するのが手っ取り早いです。しかし、その代わり営業マン同士の競争が激しいですし、販売台数のノルマも高めに設定されています。

例えば、三菱やスバルの営業マンなら、月３〜４台をコンスタントに販売できればある程度評価される一方で、トヨタの場合だと月７〜８台で普通みたいな感覚ですよね。

どこでもそうですが、日々言われることは「新車の注文を取ってこい！」ということです。これは、日本全国どのメーカーに在籍しても同じです。

であるなら、比較的小規模のディーラーで、基本給は低いものの、ちょっと頑張れば上位に入れるのでそこを目指すか、大手ディーラーでちょっと頑張ったくらいだと並の営業マンと評価されてしまうも、そこそこの給料をもらいつつ生きていくのか。結局この２択かと思います。

僕は前者を選択しました。まぁ、新卒時代そこしか受からなかったからなんですが…ただ、新車の台数でも、保険獲得件数でも、車検の台数でもなんでも良いのですが、人より多く数字を上げるだけで評価はされやすかったので、僕には合っていました。

自動車営業は休みがあってないようなもの

新車ディーラーのほとんどが土日オープンしていて、それに合わせて営業マンもほとんど出勤します。お店の定休日が平日ということもありますが、個人休も平日で取ることが多いです。

僕は、個人携帯で営業活動していました。と言うか、入社した時は会社携帯というものはなく、全員プライベート携帯を顧客に教えていました。ですので、平日に休んでいても、普通に電話がかかってきます。

大抵は「営業日に折り返しします」とかで済む内容でしたが、たまに「エンジンがかからない」とか「事故に遭っちゃったんだけど…」とか、深刻な連絡をいただくことがあります。そうなると、ある程度は対応せざるを得ませんよね。

こういう電話が昼寝してる時とか、飲み会中とかにも平気でかかってきます。ですので、自動車営業時代は休みがあってないようなものでした。今思えば大変だったのですが、上司の時代もこれが普通だったので、僕も営業マンなんだから当たり前だよなぁ、と自分を納得させていました。

売れない日は休みとして扱われる

新車営業マンの一番の仕事は、やはり新車販売です。車検の引き取りとか、事故対応とか、保険契約とかは、新車を売るためのただの準備であり、見積もり作成とか、中古車査定とか、新型車の試乗などが“仕事”に近い活動なのです。

ですので、新車の注文が入った日は仕事をした日であり、注文のない日は出勤していても“休み”の日として見なされていました。もちろん、出勤簿にはちゃんと出勤扱いになっていますけどね。取締役とか、拠点長からの見られ方がそんな感じだったという話です。

僕が在籍していた販売会社は、お客様に来てもらう来店型ではなく、営業マンがお宅に顔を出しに行く訪問型の営業スタイルでした。ですので、朝出て行って夜帰ってくるまでは、言ってみれば自由時間。

仕事してもいいですし、知り合いに会いに行ってもいいです。勉強時間に当てても休んでてもOKです。ただ、車が売れていればの話です。

数字が正義の世界なので、毎日深夜までやっている人もいれば、適度に土日のどっちか休んでる人もいました。僕はサボると売れなくなるので（いつも売れなかったですが）、休み休みやることはできなかったですけど。

個人事業主に近いのが自動車営業

自動車営業マンは、働き方だけ見ると個人事業主に近いです。その理由としては、以下のような特徴があるからです。

もちろん雇用されていますので、前述したように基本給はありますし、社会保険完備ですし、休日数も管理されています。

ただ、営業マンは個人商店のようなものだと教わったことがあります。最初は顔を覚えてもらうところから始まり、車を販売することで少しずつ自分自身の保有顧客を増やしていき、最終的には何もしなくても向こうから声が掛かるようにしていく。こうしたプロセスは、開業した店主と同じだと言うのです。

イメージは生命保険の営業マンと似ています。ただ、あちらは本当の個人事業主が多いですが。

僕も現在フリーランスですが、新卒から“いかにも会社員”みたいな働き方ではなかったので、脱サラするにも抵抗はありませんでした。将来独立したい方にはいい仕事です。

と言うことで、今回はここまでです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。