ダメ営業マンが全国表彰を受けるまでの軌跡【たった１つの武器でも戦える】

こんにちは、わたなべです。

少し前の記事で、新卒で勤務していた営業マン時代の話を書きました。

僕は、自動車販売会社に９年間勤めていたのですが、その期間の大半をダメ営業マンとして過ごしました。しかし、そんな僕でも自動車販売台数で１回、自動車保険獲得件数で２回、メーカーの全国表彰をいただいたことがあります。

そこで今回は、僕が営業で結果が出た時に何をしていたのかについて紹介します。瞬間最高風速的な結果の出し方かもしれませんが是非お読みください。

特に以下のような方の役に立てるよう、記事を作成しています。

✅この記事の内容

ダメ営業マンが全国表彰を受けるまでの軌跡

この章では、いかに僕がダメ営業マンであったのか、そしてどういったタイミングで全国表彰を受けることができたかについて時系列で書いていきます。例によって少し長くなりますがご了承ください。

売れなすぎて辞め時を探していた１年目

「営業やりたいです！」「何を売るかではなく、何をするかだと思います！」

大学４年生の９月に内定ゼロだった僕が、面接官に言い放ったやる気のありそうな言葉です。営業をやっていると辞めたくなる瞬間が定期的に訪れますが、「自分でこんなことを言った手前辞められない」という気持ちがブレーキをかけてくれました。

この時の面接官は、実は僕が受けた自動車ディーラーの役員でした。フレッシュな学生が雄弁に語る姿を初々しく感じて採用していただけたそうです。期待に応えないわけにはいきません。

僕が新卒入社で配属された部署は、まさかの本店。店舗が１階、本社機能が２階というまさに役員お膝元で、良くも悪くもお偉いさんにずっと見られている環境でした。

しかも、そこの拠点長は次期役員と見られている方で、新車販売台数で何度も全国表彰を受けている、まさに伝説の営業マンでした（実際に県外の研修所に行った時に、名前が刻まれていたのを見たことがあります）。

そんな中に、つい最近まで学生だった、社会を全く知らない人間が入ったらどうなるのか。まぁ、そりゃそう簡単に売れないわけですよ。

４月は営業マナーや車の知識を習得するべく、５月は先輩と同行して営業のパターンを覚える研修が続き、６月から晴れて独り立ちとなります。ただ、いきなり全部が全部一人でできるわけもなく。店頭接客は見よう見まね、訪問活動は何を話すか行ってから考えるというアドリブっぷり。

社会常識がまったくない僕は、お茶出しの時に、湯呑みの口を付ける部分をガッツリ持ってクレームを受けたり、お客様宅を間違えて別の方の家に侵入してしまい、会社に連絡が入って店長が謝りに行く事態になってしまったり。とにかく得意のやらかしを連発していきます。

一方、営業成績はというと、６月の２週目に記念すべき１台目を販売することができました。たまたま僕が担当することになったお客様が、近々乗り替える車を探しに来店してくださったのでした。

感動しすぎて興奮状態が頂点に達した感覚を今でも覚えています。販売したのは三菱のパジェロミニという車でした。

ただ、もちろん自分一人では、商品説明も試乗も、下取り査定も何もできなかったので、先輩におんぶにだっこ。本当に成績だけ付けてもらったみたいな感じでした。

こんな偶然は続き、２台目も同じ６月。車を見に来ました、というお客様を接客し、即日成約いただくことができました。空気が読めない僕は、この時も先輩のサポートを多分に受けているのにも関わらず、「自分が売りました」と言わんばかりのドヤ顔でした。

そしてそして、結果的に６月は４台の新車受注という偉業（？）を成し遂げ、社内で旋風を巻き起こす存在に。褒めちぎられる僕、そして「何で新人が売れて、お前らが売れないんだ」と叱られている先輩方。何かかわいそう。

イケイケムードで迎えた７月、あれだけあった新車の話が嘘のようになくなりました。まぁまぁ焦るな、新人だし。結果的にこの月は１台も売れませんでした。

次こそはと迎えた８月。あれ、７月と同じだ。売れる気が全くせぬぞ。知り合いに片っ端から電話をかけ始めるも、良い反応が返ってくるはずもなく。もはや、社会人１年目２年目の若者が車を買うなんて時代が過ぎ去って久しいもの、そりゃそうよね。この月も注文は無し。

そして勝負の９月。とっくのとうに引き継ぎのお客様は周りきり、さっぱり受注の匂いがしません。ティーパックに何回もお湯を入れているせいで、もはや色も出てこない、そんな状況でした（どんなだ）。そんな僕は、新興住宅街で飛び込み訪問をやっていました。１日８０件は回ることを自分に課していましたが今月も結果は出ず。

１０月。もはや言うことはない。売れない。車種は問わない、何でもいいから誰か車買わない？

はい次の月。早いものでもうすぐ年の瀬、少しずつ寒くなってきましたね。あー、僕はこの先１台も売れずに辞めさせられるのかなぁ、あはははは。

と、考えていたら、「ちょっと車見せてください」とお客様がご来店。

自分が接客してもどうせ売れないから、という理由で、新規来店客を先輩に譲りまくっているようなチキン野郎に成り下がってしまっていた僕。しかし、この時の先輩は優しい方で、「いいよ、わたなべ君やりなよ、せっかく車見たいって言ってくれてるんだから」と天使のような声をかけてくださいました。

そこから必死の思いで対応。１週間検討していただいた後、ご成約をいただくことができました。神はいた。

本当にこの時、年内に１台も売れなかったら「辞めます」と言いに行こうと思っていました。結局辞めなくて済んだのですが、売れない期間が長すぎて、「本当に次も売れるのだろうか？」と疑心暗鬼になっていました。そこで次に立てた目標（？）が、『３月までに売れなかったら辞める』でした。

１２月は１台も売れず。先月はまぐれだったんだよー、俺に実力なんて元々ないんだからさー。

さて、そして新年明けました１月。自動車ディーラー的には、新年初売りセールと打ち出して盛り上がらなければいけない時期に来ました（実際、新車はここで買うのが一番安いです）。自動車営業の真の役割は、買おうと思っていなかったお客様に買っていただくこと。在職中に１回は、このパターンで販売してみたくなり、とにかく手当たり次第カタログと見積もりを持ってお客様宅へ駆け込むことにしました。

すると、初売り期間も終わりかけようかというタイミングで、脈アリのお客様に出逢います。これは売るしかない！とことん攻めまくり、なんとか１台受注することができました。やった。サッカーで例えたら綺麗な崩しからのゴールじゃなくて、ヘディングしようと思ったら喉の辺りに当たって押し込んで入った変なゴールみたいな感じ。でも、１台は１台なんだからいいのだ。

そして、その勢いは翌月に引き継がれ、２月は５台、３月は１台と、１年目の最後はまぁまぁ戦力になることができました。

さて、これはなんとかやっていけると確信したため、３月までに辞めるという気持ちは胸の奥にしまっておくことにしました。それにしても怒涛の１年間。おつかれ自分。

僕が新車販売で全国表彰を受けることができたワケ

２年目は特筆すべき出来事が何もないのでダイジェストでお届け。１年目の成績に毛が生えたくらいで、年間販売台数が１５台程度。さすがに４ヶ月売れないとかはないにしても、毎月ゼロセールスを回避するのに必死に活動していました。

そして３年目、新年度を迎える直前のタイミングで若干２５歳にして結婚。気が引き締まる思いです。しかし、気合いと成績は比例しないのが営業の世界。年間台数は２年目と同じくらいの中弛み期間に突入し、歯がゆい思いをしながらその年を終えることに。

さて４年目。僕はこの年に大ブレークするのですが、正直８月くらいまでは前年を下回るくらいの低空飛行でした。しかし、９月頃から販売台数が増え、翌年３月には自己最高記録の月販１６台を達成。全国４５００人の営業マンの中で２７位という成績を収めることができ、メーカー表彰（新人賞）をいただくことができました。これもひとえに僕の実力…というよりいくつかの偶然が重なったことが理由でした。

１つめについてだけは、僕の努力が実ったと言って良いかもしれません。駆け出しの時から既存顧客のフォローだけは怠りませんでした。「３ヶ月に１回は必ず訪問しなさい」と言われていたので実践していたのです。お客様に熱意が伝わった結果、多くの方に新車に乗り換えていただくことができたのかもしれません。

２つめと３つめは運です。たまたま下取りの金額が高くなるタイミングで、乗り換え時なお客様を多く保有していたことと、入札で十数台まとめて受注できたことが大きかったです。まぁでも、こういうのも実力のうちかもしれませんが。

５年目以降は、４年目の自分が高い壁となってしまい、結局新車販売でこれ以上の成績を残すことはできませんでした。しかし、６年目になり、自分の新たな武器を見出すことになりました。それが自動車保険でした。

自動車営業マン晩年は保険屋に間違われていた

自動車ディーラーで販売件数を重視しているのは新車だけではありません。自動車保険も同様です。車は好きだけど保険は苦手という営業マンは多く、ノルマをクリアするだけでも大変なのです。

ある時、お客様から事故を起こしてしまったと入電。顧客フォローを徹底していた僕は、即現場に急行しました。しかし、当時は事故対応のいろははわからず、とりあえずお客様に安心してもらうため＆保険会社に代わりに連絡するためだけに行っていました。

僕が到着した時には、すでに警察が到着していました。事故の状況は、お客さまが前の車に追突してしまった形。僕は、とりあえずお客様から状況を確認し、警察と話し、保険会社に連絡することに。そんな中、一人の男性が僕に声をかけてきました。

「おい、お前さぁ」

ん、突然なんだなんだ。振り向くと整備士のツナギを着た中年男性でした。

「さっきから見てるけど、お前車屋だろ？まるで素人だな」

え、何よ何よ。俺は急に怒られてるのか？

「何でこっち（＝被害者側）に謝りに来ないんだよ！まず、お客が加害者になってるなら、代わりに謝りに来るのが当たり前だろ？」

僕の仕事はとりあえず現場に急行して保険会社に取り次ぐだけなんで、とは言えないまでも、急に言い掛かりを付けられると反論したくなってしまう性格が災いします。

「突然何ですか？言い掛かりはやめてください」とふてぶてしい態度の僕。

「何だと！」と怒鳴るとともに、目の前のおっさんが胸ぐらを掴んできます。殴られるかと思ったけど、さすがにそこまではされませんでした。目の前でガンを飛ばされまくり、それに応戦すること１０数秒、「名刺よこせ」と言われたので素直に渡す僕。すると、何も言わず行ってしまいました。

ちなみに、警察何してんの？と思われたかもしれませんが、すでに帰ってしまっていました。

さ、よくわからない邪魔者もいなくなったし、お客様に今後の流れを説明して保険会社に連絡して、僕もさっさと帰りましょう。なんか災難だったな。

それから３日が経過したある時、僕は本社の役員に呼び出されます。どうやら、先日事故現場で出会ったおっさんが、会社にクレームを入れてきたとのこと。事故対応がなってないことに注文つけたら逆ギレしてきやがった、だそう。まぁ、電話くらいしてくるには予想はしていました。

いや、でも俺は悪くねーし。まだまだ若かった僕は役員にも噛みつき始めました。しかし、お偉いさんはとうとうと諭してくれました。

「俺は話を聞いてる限り、そのおっさんは悪くないと思うけどな。仕事に対してすごく熱意のある人なんじゃないの？」

すごい大人な意見だ。そこから自分の意地（？）を通すこと３０分、もしかしたら自分も悪かったかもしれないと思い始め、先方に謝りに行くことにしました。

そうと決まればすぐに行動開始。菓子折りを買って、教えられた住所に向かいます。

そこはちょっと街中から離れた整備工場でした。事務所の中を覗くと、先日の中年男性が座っています。覚悟を決めてノックをします。そしてこちらを一瞥します。

「ん、何で来たんだよ？」

そう問われると、待ってましたとばかりに切り返します。

「先ほどはお電話いただきありがとうございました。あの後、上役と話をさせていただき、本当に自分に落ち度があったと思い直しました。事故現場でご指摘をいただいたにもかかわらず、一切耳を貸さなかった自分に落ち度があったと思い直し、まずはお詫びすべきだと考えお伺い致しました。先日は大変失礼致しました。」

僕はセリフを車の中で暗唱していました。そして一生分謝りました。すると、先方の態度が変わりました。

「…まぁ、座れよ。」

そこから１時間以上話し込む展開に。事故当時の状況について、そして仕事のやり方に対して指摘したのに何で逆ギレしてきたのかなど、いろいろ聞かれました。

そして、加害者側の代理店なら被害者にまずはお詫びをすることや、お客様にあと何点で免停になるか確認すること、人身扱いではなく物損扱いにしてもらうよう丁重に申し出することなどなど、なんと事故対応のノウハウを全て伝授いただくことができました。この方はよくわからんおっさんではありませんでした。何なら僕の師匠と呼ぶべき方だったのです。

こうして僕は、悪の組織に改造人間にされたかのごとく、事故対応や自動車保険に超強い自動車営業マンへと進化を遂げました。この時のノウハウについては、別記事でまとめましたので、ご興味ある方は以下からどうぞ。

■関連記事＞＞【自動車ディーラー営業向け】自動車保険を今より２倍獲得する方法

こうしたきっかけで、７年目から退職直前までの３年間ほどは、自動車保険の獲得件数で社内トップを譲ったことはなく、この間２回メーカー表彰をいただくことになりました。僕の営業活動はいつも保険証券診断を糸口に行っていたため、保険屋さんによく間違われていました（僕も、車屋ですと言い疲れたので、もうそれでいいやと思っていました）。

かくして、１年目はいつ辞めようかとばかり考えていたダメ営業マンが、自動車保険（だけ）は突き抜けた成績を叩き出せる営業マンになりましたとさ。めでたしめでたし。

まずやるべきは１つでいいから自分の武器を作ること

どんな営業をやるにしても、業務は多岐に渡ります。全ての領域をすぐにハイレベルにするのは無理なので、１つずつ注力していくしかありません。

ダメ営業マンは、全ての領域でダメだと思われていることが多いです。ただ、自分の武器を１つ作る、つまり特定の分野のスペシャリストになることで、そうした状況を一変することができます。

前述の通り、僕は自動車保険という突出した武器を手にすることができ、その領域で絶対的な地位を確立することができました。営業活動にどう影響したか、僕の具体例を挙げていきます。

自動車保険を武器にしたわたなべの具体例

結論は以下です。

それぞれ解説します。

事故現場に行くことで自動車保険以外の商品も売れやすくなった

僕は現役時代、「何かあったら電話してください。何時でも起きてれば出ますので。」と必ずお客様にアナウンスしていました。すると、万が一が起こった際に、本当に連絡をいただけるようになりました。

可能な限り事故現場に行き、水を得た魚のように加害者・被害者それぞれに対応していきます。それを見て、お客様は心から安心し、「車のことは次からこの人にお願いしよう」となるんですね。

具体的に、以下の提案をしていました。

事故対応をすることで、いろいろな商品販売につなげることができる例を挙げました。

しかも、お客様は事故後でどうしたらいいか、聞く耳を持ってくれている状態です。「こうした方がいいよ」というだけでその通りに行動してくれやすくなるため、お願い営業をする必要が全くなくなるのもメリットです。

証券診断を糸口にすることで営業活動がしやすくなった

お客様へのアプローチには、車の調子伺いや新型車の告知、定期点検の案内などがありますが、そこに保険証券診断が加わったことで、営業活動がしやすくなりました。

自動車営業をしていると毎回車の話になりがちなので、保険の話の方が切り出しやすいですし、そのお客様は保険に関しては興味を持っているかもしれません。

僕はあらゆる局面で自動車保険診断を絡めていました。新車の商談＋保険、車検の引き取り＋保険、子どもが独立したと聞いた→保険、みたいな感じです。

いろんな場所で話していると、必ずどこかで食いつきがありますし、保険料が下がればお客様からもメリットですよね。提案しないこと自体が損失になると考え実践していました。

お客様の紹介が増えた

保険の話をしまくることで、お客様の紹介が増えました。一番多かったのが、家族内での紹介です。

一例ですが、会社勤務の方の証券を見てみると、団体契約で安くなっているので切り替えできない、などと言われてしまうのですが、内容だけはチェックさせてもらいます。すると、変更した方がいい点が１つは出てきます。そこは会社に言って変更してもらってください、とかアドバイスをしておくんですね。

すると、「この人は保険に詳しいな」とお客様の脳裏にインプットされます。その方に子どもがいれば、そのうち就職したり結婚したりして車に乗り始めます。その時に、「子どもの保険お願いしていいかな？」と話が来るわけです。

他にも、ご主人は自社の車、奥様は他社の車に乗っている場合、「自動車保険は１社にまとめると安くなりますよ」と伝えておきます。その時に入ってもらえなくても、他社の営業担当が辞めたりすると、保険は一本化しちゃおうか、ということになり、話が来ることもありました。

自動車営業にとって、紹介が一番楽で、最強の営業手法です。保険をセールスに使うことで、自然と紹介が増えていきました。

売れないのはあなたのせいではなく行動に問題がある

売れない時期が続くと自己嫌悪に陥りがちですが、悪いのはあなた自身ではありません。あなたの行動が問題なのです。だから、自分自身を責めないでください。そして動いてください。

物が売れるには理由があり、ノウハウがあります。そうしたノウハウはそこらに落ちている物ではありません。僕はがむしゃらに行動した結果、ショック療法のような形で自動車保険のノウハウを手に入れましたが、なかなか稀なケースです。

現実的には、売れている人に聞いたり、本を買って勉強したり、自分でPDCAを回しながら蓄積される物だと思います。

過去に、香川県のディーラーから僕のところに電話をかけてきた営業マンの方がいらっしゃいました。なんか千葉県に保険をすごい取っているやつがいる、と聞きつけたようで、どうやって活動しているのかを聞きたくて連絡しましたとのこと。

僕は包み隠さず話したいタイプですし、何よりその行動力が素晴らしいなと思いました。２時間くらい質疑応答に答えて電話を切りましたが、後日丁寧にお礼の手紙を送ってきてくれました。きっと、自動車保険部門ではトップになってくれているに違いありません。

あなたはそこまでしていますか？売れる人は行動しています。その行動とは、売れるパターンを確立するための行動です。

さて、今回は以上ですが、僕がやっていた売れるための行動の一例として、自動車保険の獲得方法についてまとめた記事を紹介します。ご興味のある方は以下からどうぞ。

■関連記事＞＞【自動車ディーラー営業向け】自動車保険を今より２倍獲得する方法

それでは、最後までお読みいただきまして、ありがとうございました！